De wens vanuit de overheid om in de zorg commerciëler te gaan werken, bestaat al sinds de invoering van de Wmg. Maar met ingang van 1 januari 2015 wordt het echt menens. Vanaf die datum moeten zorginstellingen zich serieus gaan onderscheiden van hun ‘concurrenten’. Dat zal voor veel partijen wel even wennen zijn.
Een van de consequenties van de decentralisatie is dat gemeentes een flinke hap van de zorginkoop overnemen van zorgverzekeraars en de centrale overheid. Als zorgaanbieder is het dus zaak om uw specialisme goed voor het voetlicht te brengen. Laat uw onderscheidend vermogen zien. Maar daarmee zijn we er niet, want een gemeente moet invulling geven aan de gehele zorgketen en koopt dus het liefst een totaalpakket in. Daarom moet een zorgspecialist nauw samenwerken met aanbieders die zich op andere delen begeven van de zorgketen. Er wordt kortom een stevig beroep gedaan op geavanceerd relatiebeheer. Over de vraag hoe zorgaanbieders dit het beste kunnen aanpakken en welke hulpmiddelen daar nagenoeg onmisbaar in zijn, schreef Victor Blom, account manager zorgsector bij Efficy, een uitvoerig whitepaper. Deze kunt u aanvragen, maar we lichten nu alvast een klein tipje van de sluier.
Onderscheidend vermogen
Hoe kun je je als zorgaanbieder onderscheiden op de hectische zorgmarkt? Dat begint uiteraard bij het goed opstellen van de eigen propositie. Maar zolang je niet weet bij wie je jouw unieke processen en diensten onder de aandacht moet brengen, zal het weinig opleveren. Daarom is het zaak allereerst de data van cliënten – de gemeenten, zorgverzekeraars en andere beslissingsnemers – vast te leggen. Vanaf 1 januari moet een zorgaanbieder weten bij welke gemeenteambtenaar ze welke commerciële boodschap neerlegt. En iedere gemeente heeft de zorg naar eigen inzicht verdeeld over de verschillende loketten en besluitnemers. Dus per gemeente moet je weten wie waarvoor verantwoordelijk is en tot waar diens verantwoordelijkheden reikt. Daar moet dan ook nog eens het operationele verkoopproces op aansluiten. Als je dan weet waar je moet zijn, op welke wijze breng je dan je boodschap of offerte onder de aandacht? Het is niet meer zo dat iedere offerte bij de zorgverzekeraar of centrale overheid kan worden ingediend. Nee, het is inmiddels een uitdagende puzzel geworden van vele offertes naar verschillende afnemers met ieder hun eigen voorkeuren en wensen. Je moet dus zoals dat heet, een 360 klantbeeld ontwikkelen. Heeft jouw organisatie die allemaal al op orde?
Samenwerken
Ook nieuw voor veel (kleinere) zorginstellingen is de gedachte dat hun concurrenten tevens hun partners kunnen zijn. Het zorgnetwerk moet worden opgebouwd en onderhouden, om naar de gemeentes toe een totaalpakket aan te kunnen bieden. Om een goede concurrent te blijven van de grote zorginstellingen, die ook totaalpakketten aanbieden, zijn diverse scenario’s denkbaar. Maar uiteindelijk komt het ook hier aan op excellent relatiebeheer om alle aanbieders met hun specialismen in kaart te brengen. Binnen deze hele constellatie aan relaties, moet er tevens een relatie worden opgezet met belangrijke informatieleveranciers zoals CIZ, CAK en Zorgkantoren.
Whitepaper
Om genoemde uitdagingen aan de kant van de zorgaanbieders en de gemeenten het hoofd te kunnen bieden, is goede ict-ondersteuning onontbeerlijk. Veel traditionele zorgsystemen missen uitgebreide marketing- en relatiebeheerfuncties. In de eerder genoemde whitepaper geeft Efficy inzicht in hoe hun CRM-concept werkt en krijgt u bruikbare informatie over hoe u een en ander kunt aanpakken. Hun systeem is al operationeel bij organisaties als Stichting RIAGG Groep, ActiVite en Sophia Revalidatie.
U kunt de volledige whitepaper downloaden.
