Sennheiser werkt met een selectief partnerprogramma met zo’n 250 verkooppunten en investeert op grote schaal in het kanaal. Het bedrijf zet niet in op prijs, maar kiest voor kwaliteit om het product en imago van Sennheiser te ondersteunen. “We hebben liever een beperkt, maar een sterk netwerk”, zegt Günter Vos, Benelux Sales Director Business Telecommunications. “We willen samenwerken met mensen met veel expertise die klanten goed kunnen informeren.”
Sennheiser werkt met en zoekt naar partijen die niet alleen verstand hebben van telecom, maar ook van voorraadbeheer, profielen en de markt. “De reseller die wij zoeken, is iemand die serieus meewerkt om ons product aan de man te brengen en niet iemand die verkoopt om te verkopen.” Het partnerprogramma kent 25 criteria voor toetreding, waaronder de kanalen waar resellers inkopen. Het gesloten netwerk is onder andere bedoeld om prijserosie tegen te gaan en kennis te beschermen. “Anders lijden degenen eronder die wel investeren in kwaliteit en kennis”, vindt Vos.
De keuze voor hoogwaardige resellers beschermt ook eindgebruikers, omdat de vraag naar kennis over mobiliteit snel groeit. De oplossingen van Sennheiser worden volgens Vos steeds relevanter in het licht van softphones, Unified Communications en andere communicatieoplossingen. “Er zijn veel ondernemers die dit lastig vinden en dus moeten ze kunnen vertrouwen op een reseller met veel en actuele kennis.”
Kwaliteit bespaart kosten
Een ander bewijs dat Sennheiser steeds wilt leveren, is de innovatiekracht van het bedrijf. Kwaliteit is een speerpunt en Vos denkt dat kwaliteit helemaal niet veel meer hoeft te kosten, omdat de technische mogelijkheden van headsets veel verder zijn dan pakweg vijf jaar geleden. Noise cancelling is daarvan een voorbeeld, zegt Vos. “Enkele jaren terug zat dit alleen op de topmodellen en nu hebben ze het vrijwel allemaal. Het is een belangrijke feature, want naar elkaar roepen en steeds je zinnen moeten herhalen, is vervelend en kost tijd. Bovendien creëert een goede spraakkwaliteit een betere relatie met klanten. Je moet je toch niet voorstellen dat je met een callcenter belt over financiële producten en je jezelf steeds moet herhalen of mensen op de achtergrond hoort. De acceptatie van UC maakt de kwaliteit van de communicatie met klanten veel meer een geïntegreerd onderdeel van bedrijfsprocessen. Resellers moeten daarop anticiperen, want eindklanten vragen erom, en juist op dit gebied verwachten we groei.”
Headset awareness
Volgens Vos neigen bedrijven er, onder meer door ‘het nieuwe werken’, steeds meer toe om de stap te nemen richting headsets. “We zien het in de verkopen van de headsets die bedrijven traditioneel inzetten voor diensten als Skype for Business en andere UC-oplossingen. We hebben profielen ontwikkeld die horen bij bepaalde taken en werkzaamheden op kantoor, in combinatie met het tijdstip en de lengte van gesprekken. Bij elk functieprofiel past een headset. Een belangrijke trend is de verschuiving van bekabelde naar draadloze headsets. Die verhouding is nu ongeveer 50-50, hoewel draadloos over het algemeen duurder is. Een tweede ontwikkeling is de consolidatie van bureautelefoons naar softclients, zoals Skype for Business. Deze trend is nu absoluut zichtbaar en is ook logisch in het licht dat de investeringen in headsets lager zijn dan in bureautelefoons. Bedrijven hebben zo snel besparingen te pakken en profiteren bovendien van de grotere flexibiliteit van hun werknemers.”
