De grenzen tussen bedrijfssoftware en betalingsverwerking vervagen. Voor het Europese midden- en kleinbedrijf betekent dit een kans. Daarnaast is het een complexe uitdaging door versnippering en regelgeving.
In de Verenigde Staten is de fusie tussen software en betalingen al gemeengoed. Platformen als Stripe werken samen met sectorgerichte softwarebedrijven zoals Lightspeed voor horeca en retail. Door betalingen te integreren in de kernsoftware ontstaat een fijne gebruikerservaring en openen zich nieuwe inkomstenstromen. Europa wil dat model wel volgen, maar de route daarvoor is stukken ingewikkelder.
De Europese markt telt namelijk duizenden lokale softwareleveranciers, die vaak slechts enkele tienduizenden klanten bedienen. Daarnaast hebben Europese bedrijven te maken met verschillende nationale wetgevingen en meerdere lokale betaalmethoden. In de Eurozone wordt circa de helft van de digitale betalingen afgehandeld via lokale systemen. Dat is essentieel voor conversie, maar juist weer lastig voor integratie.
Van iDeal naar Wero: alles over het nieuwe Europese betaalsysteem
Groeikansen ondanks lagere marges
De marges in Europa liggen lager dan in de Verenigde Staten. Europese MKB-bedrijven geven minder uit aan software en de transactiekosten zijn door regelgeving begrensd. Door betalingen in de kernsoftware te verankeren, transformeert een IT-platform van een simpele tool naar het zenuwcentrum van een onderneming.
Dit levert commissie per transactie op, maar biedt tevens toegang tot waardevolle data voor analytics, loyaliteitsprogramma’s en nieuwe diensten zoals embedded finance. Meer dan de helft van relevante SaaS-producten heeft inmiddels betalingen geïntegreerd stelt managementadviesbureau Bain & Company.
Verschillende integratiemodellen
Platformen moeten dus een strategische keuze maken uit verschillende integratiemodellen. De eenvoudigste vorm is de ‘Lead Referral’. Daarbij worden klanten doorverwezen naar een betaalpartner. Voor meer controle en hogere marges kunnen platformen kiezen voor een rol als agent of wederverkoper.
Het meest ambitieuze model is dat van de ‘Full Payments Facilitator’. In dit scenario beheert het platform zelf de onboarding en afhandeling. Dat levert weliswaar de hoogste omzet op, maar daaraan worden wel de zwaarste eisen gesteld op het gebied van techniek en compliance.
Voor IT-beslissers is de belangrijkste les: begin klein, maar plan groot, aldus het adviesbureau. Het direct bouwen van complexe financiële infrastructuur kan de marktintroductie vertragen en innovatie belemmeren. Effectiever is het dus om snel een werkend product bij de klant te krijgen en de ervaring vervolgens stapsgewijs uit te bouwen. Daarbij is het wel cruciaal om betalingen niet als losse extra te zien, maar als integraal onderdeel van het ecosysteem.