Het is bijna weer zover: de halfjaarlijkse contractherzieningsronde van Microsoft. Ieder jaar worden eind juni (of eind december) de meeste licentiecontracten herzien. En iedere keer weer doet het mij pijn om te zien dat de mogelijke kostenbesparingen – onder meer via CSP-licenties – bij lange na niet worden gerealiseerd.
Je kan het de resellers niet kwalijk nemen dat zij bij een hernieuwing inzetten op die licentiecontracten waarop zij de beste provisie krijgen. Daarbij vormen de cloud en gepaard gaande abonnementen de onverslaanbare kopgroep en dat dan bij voorkeur ondergebracht in een Enterprise Agreement (EA of EAS) met een looptijd van drie jaar. Het punt is dat dit scenario lang niet altijd in het beste belang is van de klant.
Het moment waarop een contract tegen het licht wordt gehouden is bij uitstek geschikt om te onderhandelen. De klant is namelijk nog altijd koning. Ik weet dat dit een ouderwetse zegswijze is, maar daarom nog niet minder waar. Het is niet Microsoft die bepaalt wat de klant krijgt, nee, de klant bepaalt wat hij wil en dat is wat hij nodig heeft. Niets meer en niets minder.
Juist daarom is het belangrijk om ruim voordat de Microsoft reseller bij u op de stoep staat het projectplan klaar te hebben. In dat plan moet helder beschreven staan hoe het huidige licentiegebruik eruitziet, en welk licentieportfolio daarvoor nodig is. Alleen dan kan er een optimale match worden gevonden tussen uw eigen specifieke vraag en het aanbod. Daar kan cloud in zitten, on-premise perpetual- of kooplicenties, oudere versies, tweedehands en andere contractmodellen. Wel of geen Software Assurance (SA). Bedenk bij dat laatste dat de SA in een Enterprise Agreement een enorm deel van het licentiebudget opsoupeert. Dat kan oplopen tot ruim 80 procent. De upgradebescherming kan een reden zijn om voor SA te kiezen. In de realiteit is er geen enkele garantie dat Microsoft gedurende de looptijd van een EA een nieuwe versie zal uitbrengen. Ook is het maar de vraag of een klant wil upgraden en of de klant niet goedkoper uit is door het aan te kopen via het tweedehands kanaal in de looptijd van het contract.
Kortom, de ideale mix voor uw specifieke situatie. Ook is het goed om tijdens de onderhandelingen de discounts die Microsoft aanbiedt naar hun werkelijke waarde te schatten. Want de waarde van een discount op een EA/EAS – zeker wanneer daar onnodige of veel te dure licenties in zitten – krijgt een fictief karakter als je dat zet naast een alternatief scenario via een CSP. Wees daar dus op bedacht!
Het spreekt voor zich dat License Partners altijd met u kan meekijken. Vanuit onze expertise en onafhankelijke positie kunnen wij blauwdrukken laten zien waar Microsoft aan voorbij gaat, zoals het veel flexibeler CSP-scenario, of een mix met daarin tweedehands licenties. Ons doel daarbij is om u ‘up to speed’ te brengen, zodat u weer de baas bent over uw eigen licentieportefeuille. Wij weten namelijk precies aan welke licentieknoppen wij moeten draaien om uw ideale licentiemix te realiseren.
Daarbij wijken wij geen haarbreedte af van de PUR-richtlijnen van de vendoren. Hun Product Use Rights zijn leidend in ons advies. Maar juist omdat wij de ins & outs van licenties in het algemeen en die van Microsoft in het bijzonder zo goed kennen, weten wij precies welke mogelijkheden de PUR biedt om uw licentiescenario zo aantrekkelijk mogelijk te maken. Er is meer in de licentiewereld dan EA/EAS – met of zonder Software Assurance – en het mooie is dat deze alternatieve oplossingen binnen de Microsoft richtlijnen vallen.
Jarno Claassen | License Partners
